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如何摸清顾客的价格底牌?

2016-10-28 09:39:46 浏览次数: 390 出处:李逵
   一些销售人员会问:“有没有方法可以巧妙地摸到顾客愿意支付的价格的底牌呢?”兵法云:“知己知彼,百战不殆”,判断顾客的财力、预算,从而确定推荐什么价位的灯饰往往对销售人员前期推荐什么产品具有决定性作用,但是问题在于顾客不会非常配合地告诉你,有时甚至跟你说假话,所以问的技巧是非常重要的。

       成功销售术
       1.先要弄清顾客的心理价位

  顾客内心都有最低的期望价格,如果你的价格达到或者低于顾客的期望价格,那么无疑会大大提升成交的概率,那怎么探测呢?比如:

(1)“不知您是否方便告诉我,目前您的预算是多少呢?(有些顾客会配合地告诉你,但是有些顾客不会,我的经验是往往彼此聊得越深入,彼此越是融洽,顾客往往会告诉你。如果一开始这么问,那么顾客往往不会告知,甚至会比较反感)”。

(2)“上次一位顾客也是选择这一款灯饰,她说钱不是问题,毕竟一辈子也就装修那么几次,关键在于灯饰的品牌要好。呵呵,你觉得这款如何?(这是一种通过顾客的购买选择投射顾客的购买能力,相对比较委婉,比第一种方法要好)”。

(3)“您是希望选时尚一点的还是实惠一点的?(这是一种选择式的问话方式,在用词上比较注意,不说贵,而是问‘时尚’,不说便宜,而是说‘实惠’,这样顾客更加愿意回答)”。

(4)“您家的小区在哪里呢?房屋多大面积?电器、建材的选用都是什么品牌呢?(这是另外一种巧妙了解顾客财力的方式,你想如果顾客用的电器都是西门子,橱柜是博洛尼的,那么他选择的灯饰业不会档次很差,家装风格总是有个协调性、一致性等)”。

  通过侧面问问题了解顾客财力,如果顾客住在高档小区,电器、建材都是用最好的品牌,那么灯饰自然也不会用太差的。


  2.弄清楚竞争者价位

  为了弄清竞争对手给出的报价,你可以直接询问:“他们给您什么价?”或者“您是拿我们的报价与跟他们什么价位的产品比较呢?”这里的关键是一定要让顾客说得具体些,只有顾客说得具体你才能采取针对性的销售措施,你问得越细致,才能越准确地判断顾客所讲的是真是假。

  有些顾客不会告诉你,有些顾客会告诉你,但问题是你如何知道顾客跟你说的是否是实话呢?有时顾客为了让自己获得更好的利益会故意欺骗销售人员,所以提前对竞争对手的产品、价格进行调研非常重要,起码要大致有个了解。
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